„Mehr Kunden“ ist kein Ziel, sondern ein Wunsch. Brauchbar wird es erst, wenn klar ist, an welcher Stelle es klemmt: Kommen zu wenige Menschen vorbei, oder kaufen zu wenige von denen, die kommen? Die beiden Fälle brauchen völlig verschiedene Maßnahmen.
Deshalb fängt dieser Beitrag mit Rechnen an und erst danach mit Maßnahmen.
Zuerst rechnen
Drei Zahlen, die Sie ungefähr kennen sollten:
- Wie viele Menschen kommen pro Woche? Türzähler, Kassenbons, Anfragen — irgendein Anhaltspunkt genügt.
- Wie viele davon kaufen? Wenn von hundert Besuchern zehn kaufen, bringt jeder zusätzliche Prozentpunkt hier mehr als zwanzig zusätzliche Besucher.
- Was ist ein Kunde wert? Nicht der einzelne Einkauf, sondern über ein Jahr. Diese Zahl entscheidet, wie viel Aufwand sich pro Neukunde lohnt.
Wer diese drei Zahlen hat, merkt oft, dass das Problem nicht die Sichtbarkeit ist. Ein Betrieb, bei dem viele hereinschauen und wenige kaufen, hat kein Marketingproblem.
Sieben Hebel, sortiert nach Wirkung pro Aufwand
1. Das Google-Unternehmensprofil
Der erste Ort, an dem Menschen heute nachsehen — noch vor Ihrer Website. Vollständige Kategorien, alle Leistungen einzeln eingetragen, gepflegte Öffnungszeiten inklusive Feiertagen, echte eigene Fotos.
Kostet einen Nachmittag, wirkt innerhalb von Wochen und ist bei den meisten Betrieben halb leer. Ausführlich unter Local SEO.
2. Bewertungen
Sie entscheiden, welcher der drei angezeigten Einträge angeklickt wird. Der wirksamste Schritt ist der einfachste: regelmäßig fragen, im richtigen Moment, mit einem direkten Link — und auf jede Bewertung antworten.
Wie das ohne Peinlichkeit geht und was dabei verboten ist, steht unter Online-Bewertungen.
3. Auffindbarkeit vor Ort
- Öffnungszeiten von außen lesbar, auch wenn geschlossen ist.
- Schaufenster alle zwei bis drei Wochen ändern. Was vier Monate gleich bleibt, sehen Passanten nach der zweiten Woche nicht mehr.
- Ein Grund hineinzugehen, der von außen erkennbar ist — nicht nur der Firmenname.
- Beschilderung, wenn Sie im Hof, im Obergeschoss oder in einer Seitengasse sitzen. Klingt banal und kostet real Kundschaft.
4. Bestandskunden statt Neukunden
Jemanden zurückzuholen, der schon gekauft hat, ist erheblich günstiger als jemanden neu zu gewinnen. Und es wird fast überall vernachlässigt, weil es unspektakulär ist.
- Erinnerung, wenn etwas fällig wird — Service, Nachschub, Saison.
- Ein kurzer Newsletter, der etwas Nützliches enthält statt nur Angebote.
- Anlässe nutzen, die Sie ohnehin kennen: Jahrestag des Kaufs, Ende der Garantie, Wechsel der Saison.
5. Lokale Partnerschaften
Betriebe, die dieselbe Kundschaft haben, aber nichts Konkurrierendes verkaufen: gegenseitige Empfehlungen, gemeinsame Aktionen, Auslage beim anderen. Das kostet nichts außer einem Gespräch.
Nebeneffekt: Solche Verbindungen führen häufig zu Verlinkungen im Netz, und die zählen für die Auffindbarkeit — siehe Linkaufbau.
6. Eine Website, die Fragen beantwortet
Nicht als Hochglanzbroschüre, sondern als Antwortmaschine. Was kostet das ungefähr, wie lange dauert es, wo parke ich, muss ich einen Termin machen, was brauche ich mit.
Jede Frage, die Ihnen Kunden am Telefon stellen, gehört auf die Website. Welche Suchbegriffe dahinterstehen, klärt die lokale Keyword-Recherche.
7. Social Media, richtig dosiert
Ein Kanal, den Sie durchhalten, schlägt drei, die nach sechs Wochen einschlafen. Und das ehrlichste Kriterium ist nicht die Zahl der Folgenden, sondern ob jemand deswegen hereinkommt.
Wenn das Erstellen der Beiträge der Engpass ist, hilft KI beim Entwurf — wo das im Handel tatsächlich Zeit spart, steht unter KI im Einzelhandel.
Was selten funktioniert
- Rabattaktionen ohne Anlass. Sie holen Käufe vor, die ohnehin gekommen wären, und erziehen Stammkunden zum Warten.
- Flyer in Briefkästen ohne konkretes Angebot und ohne Möglichkeit, die Wirkung zu messen.
- Gewinnspiele um Reichweite. Sie bringen Teilnehmer, keine Kunden.
- Ein weiterer Kanal, solange der bestehende nicht gepflegt ist.
- Werbung, bevor die Grundlagen stehen. Anzeigen auf ein halb leeres Unternehmensprofil zu schalten heißt, für Aufmerksamkeit zu bezahlen, die dann verpufft.
Was Sie messen sollten
- Anrufe und Wegbeschreibungen aus dem Unternehmensprofil — beides wird dort ausgewiesen.
- Anzahl und Durchschnitt der Bewertungen, monatlich notiert.
- Anfragen über das Formular auf der Website.
- Und die eine Frage, die keine Statistik ersetzt: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ — einmal pro Kunde, notiert.
Die letzte Zeile ist bei kleinen Betrieben die verlässlichste Quelle. Sie kostet fünf Sekunden und erklärt mehr als jedes Auswertungswerkzeug.
Häufige Fragen
Wie viel Budget brauche ich?
Die ersten vier Hebel oben kosten Zeit, kein Geld. Bevor Sie Werbebudget einsetzen, sollten die erledigt sein — sonst zahlen Sie dafür, dass Menschen etwas Unfertiges sehen.
Was wirkt am schnellsten?
Das Unternehmensprofil. Änderungen dort zeigen oft innerhalb weniger Wochen Wirkung — deutlich schneller als alles, was mit der Website zu tun hat.
Brauche ich einen Onlineshop?
Nur, wenn Sie wirklich versenden wollen. Für viele lokale Betriebe bringt eine Seite mit Sortiment, Preisen und Verfügbarkeit mehr — Menschen informieren sich online und kaufen vor Ort.
Muss ich alle sieben Punkte machen?
Nein. Nehmen Sie die ersten zwei, machen Sie die richtig, und sehen Sie nach drei Monaten nach. Alles gleichzeitig anzufangen ist der zuverlässigste Weg, nichts zu Ende zu bringen.
Fazit
Die wirksamsten Maßnahmen für mehr Kundschaft kosten kein Budget, sondern Regelmäßigkeit: ein vollständiges Unternehmensprofil, laufend neue Bewertungen, ein Schaufenster, das sich ändert, und eine Website, die Fragen beantwortet.
Wenn Sie beim digitalen Teil davon Unterstützung möchten: So arbeite ich — und hier erreichen Sie mich.
Gunther Schoepf